Ponto de Equilíbrio – Uma análise simples e importantíssima



Começar um negócio envolve riscos, na verdade, sempre estamos correndo riscos uma vez que estamos vivos e sujeitos a todo tipo de eventos. Então, para que serve essa análise? Justamente para diminuir riscos, para saber, com exatidão, o quanto é o mínimo que deve ser vendido. O Break Even é crucial para tomar decisões de negócios importantes.


Note que às vezes falo em “Ponto de Equilíbrio” e outras em “Break Even”, significam a mesma coisa, a diferença é que uma é em inglês e é muito usada no meio empresarial atual, portanto, faço isso por querer, para deixar você bem familiarizado com as duas expressões, ok?


>>> O que é a análise do Ponto de Equilíbrio (P.E.)?


A análise do Break Even é uma ferramenta útil para determinar em que ponto sua empresa, ou um novo produto ou serviço, serão lucrativos. Nada mais é do que um cálculo financeiro usado para determinar o número de produtos ou serviços que você precisa vender para, pelo menos, cobrir seus custos.


Quando se alcança o P.E. você não está perdendo e nem ganhando dinheiro, mas todos os seus custos foram cobertos, é o ponto onde tudo que é vendido a partir dele, gera lucro.

Por exemplo, uma análise de ponto de equilíbrio pode ajudar a determinar quantos capinhas de celular você precisa vender para cobrir seus custos operacionais.


Ou quantas horas de serviço você precisa vender para pagar pelo seu espaço de escritório, salários e demais despesas fixas, como energia elétrica, internet etc.


>>> Por que você precisa fazer a Análise de Ponto de Equilíbrio?


Preço mais inteligente: encontrar seu ponto de equilíbrio ajudará você a precificar melhor seus produtos. Há bastante fatores psicológicos embutidos nos preços efetivos, mas saber como isso afetará sua lucratividade é tão importante quanto. Você precisa ter certeza de que pode pagar todas as suas contas!


Cobrir custos fixos: quando se pensa em precificação, a primeira coisa que vem à cabeça é o custo da mercadoria e outras indiretas atreladas a essa. Esses são considerados custos variáveis. Você ainda precisa cobrir seus custos fixos, como mensalidade de seguro, aluguel ou desenvolvimento web. Fazer uma análise de equilíbrio ajuda você a fazer isso.


“Descobrindo” despesas: é fácil esquecer as despesas quando você está pensando em uma ideia de negócio. Mas, quando você faz a análise do P.E., você é obrigado a buscar todos os seus compromissos financeiros para descobrir o seu ponto de equilíbrio. Isso limitará o número de surpresas no caminho.


Definir metas de receitas: depois de concluir a análise do seu Break Even, você saberá exatamente quanto precisa vender para ser lucrativo. Isso ajudará você a definir metas de vendas mais concretas para você e sua equipe. Quando você tiver um número claro em mente, será muito mais fácil seguir adiante.


Tome decisões mais inteligentes: empreendedores geralmente tomam decisões de negócios com base na emoção. Se eles se sentirem bem com um novo empreendimento, eles o farão. Como você se sente é importante, mas não é suficiente. Empresários de sucesso tomam suas decisões com base em fatos. Será muito mais fácil decidir quando você tiver dados úteis e quantitativos na sua frente.


Limite de risco financeiro: fazer uma análise do Ponto de Equilíbrio ajuda a reduzir riscos pois mostra a você quando evitar uma ideia de negócio. Isso ajudará você a evitar falhas e limitar o custo financeiro que decisões ruins podem ter sobre seus negócios. Resumindo, gera uma visão mais realista sobre os possíveis resultados, o que acaba gerando dados práticos sobre a viabilidade do negócio.


Financiamento: uma análise de Break Even é componente chave de qualquer plano de negócios. Normalmente, é uma exigência se você quiser atrair investidores ou outras dívidas para financiar seus negócios. Você tem que provar que seu plano é viável. Mais do que isso, se a análise parecer boa, você ficará mais confortável assumindo o ônus do financiamento.


>>> Quando fazer a análise do Ponto de Equilíbrio?


De maneira geral, existem quatro cenários comuns onde a realização da análise de Ponto de Equilíbrio é indicada, confira:


1. Iniciando um novo negócio

Se você está pensando em começar um novo negócio, uma análise de Ponto de Equilíbrio é obrigatória. Isso não apenas ajudará você a decidir se sua ideia de negócio é viável, mas também forçará você a pesquisar e ser realista quanto a custos, além de pensar em sua estratégia de preços.


2. Criando um novo produto

Se você já tem um negócio, ainda deve fazer uma análise do Break Even antes de se comprometer com um novo produto, especialmente se esse produto for adicionar uma despesa significativa. Mesmo que seus custos fixos, como um aluguel de escritório, permaneçam os mesmos, você precisará calcular os custos variáveis ​​relacionados ao seu novo produto e definir os preços antes de começar a vender.


3. Adicionando um novo canal de vendas

Sempre que você adicionar um novo canal de vendas, seus custos serão alterados, mesmo que seus preços não sejam. Por exemplo, se você está vendendo on-line e está pensando em abrir uma loja física, certifique-se de pelo menos empatar neste novo canal, isto é, suas receitas devem pelo menos cobrir todas as suas despesas neste novo canal. Caso contrário, este desequilíbrio financeiro poderia colocar o resto do seu negócio em risco.

Isso se aplica igualmente à adição de novos canais de vendas on-line, como postagens no Instagram. Você planeja algum custo adicional para promover o canal, como os anúncios do Instagram? Esses custos precisam fazer parte da sua análise de equilíbrio.


4. Mudando o modelo de negócios

Se você está pensando em mudar seu modelo de negócios, por exemplo, mudar de produtos dropshipping para um modelo com estoque próprio, faça uma análise de ponto de equilíbrio. Seus custos podem mudar significativamente e isso ajudará você a descobrir se seus preços precisam mudar também.


>>> Calculando o Ponto de Equilíbrio


Antes de começarmos a calcular o ponto de equilíbrio, vamos detalhar como a fórmula funciona.

Seu ponto de equilíbrio é igual aos seus custos fixos, dividido pelo seu preço médio, menos os custos variáveis.


Fórmula >>> Ponto de equilíbrio = custos fixos / (preço médio - custos variáveis)


Basicamente, você precisa descobrir qual é o seu lucro líquido por unidade vendida e dividir seus custos fixos por esse número. Isso lhe dirá quantas unidades você precisa vender antes de começar a lucrar.


Como você sabe agora, as vendas de produtos precisam pagar mais do que apenas os custos de produção. O lucro remanescente é conhecido como margem de contribuição porque contribui com dinheiro para os custos fixos.

Agora que você sabe o que é, como funciona e por que isso é importante, vamos detalhar como calcular seu ponto de equilíbrio.


Antes de começar, obtenha sua cópia gratuita do modelo de análise de ponto de equilíbrio aqui. Depois de baixar a planilha, você poderá editar o modelo e fazer seus próprios cálculos.


Passo 1 - Reúna seus dados


O primeiro passo é listar todos os custos do seu negócio. Tudo, desde o custo do seu produto até o aluguel, até as taxas bancárias. Pense em tudo o que você tem que pagar e anote. Depois, você precisa dividi-los em custos fixos e custos variáveis.


1. Custos fixos

Custos fixos são quaisquer custos que permanecem os mesmos, independentemente de quanto produto você vender. Isso pode incluir itens como aluguel, assinatura de software, seguro e mão de obra.

Faça uma lista de tudo o que você tem que pagar. Na maioria dos casos, você pode listar as despesas como valores mensais, a menos que esteja considerando um evento com um período de tempo menor, como um festival de três dias. Adicione tudo. Se você estiver usando a planilha de análise de ponto de equilíbrio, ela fará as contas automaticamente.


2. Custos Variáveis

Custos variáveis são os custos que flutuam com base na quantidade de produto que você vende. Isso pode incluir coisas como materiais, comissões, processamento de pagamento e também impostos sobre o faturamento.


Alguns custos podem ir em qualquer categoria, dependendo do seu negócio. Se você tiver pessoal assalariado, eles estarão sujeitos a custos fixos. Mas se você pagar funcionários de meio período que trabalham somente quando estão ocupados, eles serão considerados custos variáveis.


Faça uma lista de todos os seus custos que variam dependendo de quanto você vende. Liste o preço por unidade vendida e some todos os custos, ou use a planilha que os adicionará automaticamente.


3. Preço médio

Finalmente, decida sobre um preço. Não se preocupe se você ainda não estiver pronto para se comprometer com um preço final. Você pode alterar isso mais tarde. Tenha em mente que este é o preço médio. Se você oferecer descontos a alguns clientes, reduzirá o preço médio.


Passo 2 - Conecte seus dados


Agora é hora de inserir seus dados. A planilha puxará seu total de custo fixo e total de custo variável para o cálculo do ponto de equilíbrio. Tudo que você precisa é preencher o seu preço médio na célula apropriada. Depois disso, a matemática vai acontecer automaticamente. O número que é calculado na célula superior direita em unidades de equilíbrio é o número de unidades que você precisa vender para empatar.


Passo 3 - Fazer ajustes


Sinta-se à vontade para experimentar números diferentes. Veja o que acontece se você reduzir seus custos fixos ou variáveis ​​ou tentar alterar o preço. Você pode não acertar na primeira vez, então faça ajustes à medida que avança.

Aviso: não se esqueça de quaisquer despesas


A armadilha mais comum da análise de equilíbrio é esquecer as coisas - especialmente os custos variáveis. Análises de ponto de equilíbrio são um passo importante para tomar decisões de negócios importantes. É por isso que você precisa garantir que seus dados sejam os mais precisos possíveis.


>>> Limitações da análise de Break Even


A análise do P.E. desempenha um papel importante na tomada de decisões de negócios, mas é limitada no tipo de informação que pode fornecer, confira:


- Não há como prever demanda

É importante notar que em uma análise de Ponto de Equilíbrio não há como prever demanda. Não vai dizer quais serão suas vendas ou quantas pessoas vão querer o que você está vendendo. Só lhe dirá quantas unidades você precisa vender para empatar. Também é importante observar que a demanda não é estável. À medida que você altera seu preço, o número de pessoas dispostas a comprar seu produto também muda.


- Dependente de dados confiáveis

Às vezes, os custos caem em categorias fixas e variáveis. Isso pode complicar os cálculos e você provavelmente precisará colocá-los em um ou outro. Por exemplo, você pode ter um custo de mão de obra de base, não importa o que, assim como um custo adicional de mão de obra que possa flutuar com base em quantos produtos você vende.

A precisão do seu ponto de equilíbrio depende de dados precisos. Se você não alimentar dados bons na fórmula, não obterá um resultado confiável.


- Simplista

A fórmula do Ponto de Equilíbrio é simplista. Muitas empresas têm vários produtos com vários preços. Não poderá captar essa nuance. Você provavelmente precisará trabalhar com um produto por vez ou estimar um preço médio com base em todos os produtos que você pode vender. Se esse for o caso, é melhor executar alguns cenários diferentes para se preparar melhor.


À medida que os preços flutuam, os custos também. Este modelo assume que apenas uma coisa muda de cada vez. Em vez disso, se você diminuir seu preço e vender mais, seus custos variáveis ​​podem diminuir porque você tem mais poder de compra ou é capaz de trabalhar com mais eficiência. Em última análise, é apenas uma estimativa.


- Ignora o tempo

A análise de equilíbrio ignora as flutuações ao longo do tempo. O período de tempo será dependente do período que você usa para calcular os custos fixos (mensal é mais comum). Embora você veja quantas unidades precisa vender ao longo do mês, não verá como as coisas mudam se suas vendas variarem de semana para semana ou sazonalmente ao longo de um ano. Para isso, você precisará confiar no bom gerenciamento do fluxo de caixa e, possivelmente, em uma sólida previsão de vendas.


Também não leva em conta o futuro. A análise do ponto de equilíbrio apenas olha aqui e agora. Se seu custo de matérias-primas dobrar no próximo ano, seu ponto de equilíbrio será muito maior, a menos que você aumente seus preços. Se você aumentar seus preços, poderá perder clientes. Este delicado equilíbrio está sempre em fluxo.


- Ignora os concorrentes

Como um novo entrante no mercado, você afetará os concorrentes e vice-versa. Eles podem alterar seus preços, o que pode afetar a demanda por seu produto, fazendo com que você altere seus preços também. Se eles crescerem rapidamente e uma matéria-prima que ambos usam se tornar mais escassa, o custo poderá subir.


Em última análise, a análise de ponto de equilíbrio lhe dará uma compreensão muito sólida das condições básicas para ser bem-sucedido. É uma obrigação. Mas essa não é a única pesquisa que você precisa fazer antes de começar ou fazer alterações em um negócio.


>>> Estratégias para reduzir seu ponto de equilíbrio


E se você completar sua análise de ponto de equilíbrio e descobrir que o número de unidades que você precisa vender é muito alto? Se o número parecer irrealista ou inatingível, não entre em pânico. Você pode fazer alguns ajustes para diminuir seu Break Even.


1. Custos fixos mais baixos

Veja se há uma oportunidade para reduzir seus custos fixos. Quanto mais baixo você conseguir, menos unidades precisará vender para equilibrar. Por exemplo, se você está pensando em abrir uma loja de varejo e os números não estão funcionando, considere a venda on-line. Como isso afeta seus custos fixos?


2. Aumentar seus preços

Se você aumentar seus preços, não precisará vender tantas unidades para empatar. A contribuição marginal por unidade vendida será maior. Quando pensar em aumentar seus preços, esteja atento ao que o mercado está disposto a pagar e às expectativas que vêm com o preço. Você não precisará vender tantas unidades, mas ainda precisará vender o suficiente e, se cobrar mais, os compradores poderão esperar um produto melhor ou um serviço de atendimento ao cliente melhor.


3. Custos variáveis ​​mais baixos

Diminuir seus custos variáveis ​​geralmente é a opção mais difícil, especialmente se você está entrando no negócio. Mas quanto mais você dimensionar, mais fácil será reduzir os custos variáveis. Vale a pena tentar reduzir seus custos negociando com seus fornecedores, alterando fornecedores ou alterando seu processo.


Modelo de análise de Break Even gratuito

Não se esqueça de pegar seu modelo de análise de ponto de equilíbrio gratuito. Clique aqui para acessar o modelo no Google Drive. Para salvar sua própria versão editável da planilha, clique em "Arquivo" → "Fazer uma cópia ...". Você precisa estar conectado à sua conta do Google para fazer isso.


Fazer uma análise de equilíbrio é essencial para tomar decisões de negócios inteligentes. A próxima vez que você estiver pensando em iniciar um novo negócio ou fazer alterações em seus negócios existentes, faça uma análise de ponto de equilíbrio para estar mais bem preparado.


Edson Luiz Pocahi

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