Negociação: administrar é negociar!


Hoje vamos falar de uma habilidade que está intrínseca na Administração: negociar. Como você sabe, administrar uma empresa é algo complexo, requer várias habilidades, os desafios são imensos, afinal, os recursos são escassos e as necessidades são muitas! Então, como faz? Negociando!


Claro que existem negociações dos mais variados níveis de dificuldade, há casos em que as negociações são de comum acordo prévio, onde não há margem para negociar, por exemplo, quando compramos alimentos no supermercado, os preços são aqueles, entende-se que a livre concorrência comercial existe, portanto, se alguém não está contente com algum preço, vai comprar em outro estabelecimento e ponto final.


Mas, há negociações mais complexas, onde pode-se negociar preços, condições de pagamento, prazos de entrega, locais de entrega, frete, configurações do produto, serviços adicionais, seguros etc. Aqui, enquanto um lado quer alcançar o maior lucro possível, o outro quer adquirir o produto ou serviço pelo menor preço possível e com as maiores vantagens inclusas.


Há negociações entre patrão e empregado, entre pais e filhos, entre amigos, até mesmo entre desconhecidos. A negociação está em todo o lugar na nossa vida cotidiana. Agora, voltamos aos negócios, segundo artigo publicado pela Universidade de Harvard, toda negociação contém 7 elementos principais:


Interesses: são as necessidades, desejos e motivações das partes. Acabam influenciando os argumentos e as ações;


Legitimidade: é o que faz com que as duas partes considerem os termos justos. A negociação deve possuir respeito e transparência, só assim será considerada legítima;


Relacionamento: criar e manter um vínculo com a outra parte impacta diretamente na negociação atual e nas futuras, pois isso gera confiança e diminui resistências;


Alternativas: outro fato importante é a noção de que a outra parte possui alternativas, planos “B” e “C”, a mesma coisa, você. O fato de haver alternativas ou não, afetará a forma como as partes encaram a negociação;


Contrapartidas: há concessões a serem oferecidas pelo negociador para a outra parte? Possuir margem de negociação é uma estratégia importante e corriqueira em uma negociação, afinal, será necessário chegar em algum ponto em comum;


Comprometimento: pode ser encarado como o acordo ou promessa de levar a negociação a um desfecho, de que a conclusão do negócio será buscada respeitando aquilo que se definiu entre as partes;


Comunicação: hoje em dia é possível negociar por telefone, presencialmente, nas redes sociais, em aplicativos etc. Para cada tipo de comunicação há particularidades, conhecê-las é essencial para que a negociação tenha um fluxo adequado.


Conheça agora as 7 técnicas de sucesso dos grandes negociadores:


1. Ouvir mais e falar menos:

Isso garante que o negociador entenda os interesses envolvidos da outra parte, o que geralmente traz dicas daquilo que é prioridade e o que é negociável. Falar em excesso pode dar a impressão de que algo está sendo imposto e que a negociação está desfavorável ou injusta.


2. Compreender o contexto do interlocutor:

Conhecer o momento vivido pela outra parte é crucial em uma negociação, por exemplo, é um grande trunfo saber como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte.

Saber quem é a pessoa com quem se está negociando também é essencial. Ele é o administrador do negócio? Um comprador? É novo na função ou na organização? Tudo isso costuma afetar o cenário geral da negociação, assim como, a margem de negociação e as contrapropostas.


3. Ser transparente:

Deixar claro quais são as intenções com a negociação e o cenário idealizado, permite que a outra parte tente adequar sua proposta a realidade apresentada.

Claro que não dá para abrir tudo, a margem de negociação deve ser utilizada de uma maneira estratégica e de acordo com a evolução das negociações. Mas, com um cenário transparente, será muito mais fácil chegar a uma negociação do tipo ganha-ganha, pois todas as partes envolvidas terão a clareza do que é necessário para satisfazer a outra.


4. Separe a negociação em partes:

Negociar requer um objetivo final, isso dá a entender de que para um ganhar o outro tem que perder. Para diminuir a sensação de se estar fazendo um mal negócio, uma boa estratégia é dividir a conversa em partes, isso permite que as duas partes experimentem a sensação de ter ganhado em um ponto do negócio.

Desta maneira, tente negociar pontos de maneira distintas, como: prazo de entrega, forma de pagamento, periodicidade do pedido, qualidade dos produtos, entre outros.


5. Faça pequenas concessões

Depois de separar o objeto principal em partes, analise quais aspectos da negociação podem ser flexibilizadas para demonstrar que concessões estão sendo feitas. Isso demonstrará abertura e disposição para encontrar uma solução onde todos saiam ganhando.


6. Use os elementos da negociação a seu favor

Negociar dependendo exclusivamente da outra parte é um grande erro, por isso, tenha mais opções além da outra parte. Por exemplo, não tenha apenas um fornecedor de matérias primas, não tenha apenas uma prestadora de serviços de transporte, não dependa só de um grande cliente para faturar etc. Isso causa fragilidade ao negócio e às negociações com os diversos stakeholders.


7. Saiba usar o tempo a seu favor

O tempo de resposta em uma negociação é algo que precisa ser estrategicamente gerenciado. Demorar demais para se posicionar pode causar desistência da outra parte e abrir espaço aos concorrentes. Por outro lado, insistir por um retorno pode parecer desespero e inabilidade para lidar com a situação. Por isso, é essencial compreender as características do que está sendo negociado para saber gerir o tempo e as ações para a conclusão do negócio.



O sucesso da negociação está em captar os interesses da outra parte e trabalhar sua proposta e argumentos dentro de suas margens seguras para que eles sejam atendidos. Assim, todas as partes serão satisfeitas e ficarão abertas para novas oportunidades.


Edson Luiz Pocahi

0 visualização
  • YouTube
  • LinkedIn ícone social
  • Facebook ícone social
  • Pinterest
  • Instagram

© 2018 by PenseGrande.net           Fone/Whatsapp: (54) 98447 4494

0